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和客戶溝通是有技巧的。他們能從設計師的言行舉止中發現端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼裡看起來空蕩蕩的，有時能發出一種冷光，這種顧客總給設計師一種壓抑感。
部分客戶對設計師持一種懷疑的態度。當設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設計師是否是真誠、熱心的，值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設計師的可信度後，也就確定瞭交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是制作本身而是設計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功瞭；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，並且轉身離去，沒有絲毫的商量餘地。
這類顧客大都判斷正確，即使有些設計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。
所以研究客戶心理是使你瞭解工作中應該怎麼做的必要方法，下面進行分析，看看我們是否做到和瞭解。
1．客戶並不是專傢
我們在洽談時要有十足的底氣，你的自信帶給客戶的感覺是你行，連你自己都沒什麼把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要麼主動承認口誤，要麼堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專傢，你什麼都不是瞭……，客戶需要從你身上得到東西。
我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對設計行業一無所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細瞭解客戶的消費心理，善於引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。
在客戶進行咨詢時，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人員丟失客戶的最佳途徑。
如果你是外行，你所瞭解的設計知識一定少之又少，那麼，當你面對設計人員的時候，你隻能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤！），那麼，當雙方都提不出來更多的問題時，咨詢也就結束瞭。幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設計人員能夠做到問一答十，才是塑造瞭成功的咨詢模式。
請記住並深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的設計人員，不要讓客戶把你給設計瞭！” 這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。
2．客戶需要什麼樣的服務
客戶需要怎樣的服務？我們要在客戶角度去考慮問題，瞭解客戶需要的側重點，設計，還是策劃，還是價格。然後就客戶的角度展開工作。
如果你是一名純外行，你很有可能會象客戶一樣，先把設計人員問個底，然後去挨傢挨戶地不停地咨詢。你會首先考慮資金問題，然後，會考慮設計效果，再往後可能還會考慮售後；這是客戶的標準思維方式。
財力是有限的，所以，很註重設計人員給的設計報價單的總金額，但是，同樣註重品質；這就引發瞭一個矛盾：在設計行業中設計費完全制約著後期制作的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成設計方案呢？
一個好的設計師會把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務；2、質量；3、價格；4、設計效果。 瞭解瞭客戶的真正消費需求，設計人員也就應該有瞭相對應的營銷策略。
3．客戶喜歡跟什麼樣的設計師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什麼都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。 每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。
4． 怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西，我們越應該瞭解，但還是不要把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎麼都不給。所以通過不同的客戶把握火候。是不是像在談戀愛？
5．客戶與你簽約的條件
滿足客戶的期望值還遠遠不夠，滿足客戶的期望值大於所有對手的付出，才是正道！
在服務、溝通、設計能力等方面要盡最大的能力做到最好，失敗就是技不如人。我們的對手也在用一切方式去征服客戶，知己知彼同時，再進一步加強自己的服務，這就是我們設計師最難做的但是是必須做的。我們設計師很累，但這就是我們的工作，當你滿腹牢騷的時候，別人正在創新。
6．什麼時候與客戶溝通最好
接待客戶後用最快的速度瞭解項目，越快越好，當你在客戶心中還有比較深的印象時，當你的對手還沒有和他見面時，我們可以在客戶心中留下更深的印象。不然，過幾天，客戶已經和若幹傢對手接觸，他已經對你失去印象，很有可能會失去這個客戶。即使你們已經約定瞭溝通時間，還是不要掉以輕心。
7． 客戶是否真的滿意
當客戶說你什麼都好時，說價格沒什麼問題時，說肯定找你簽時，我們要警惕，他可能已經認定不會跟你合作，隻不過找個臺階下罷瞭。或許他的心中已經有瞭選擇，不過通過一些言語來從你這裡得到更多的創意或其他，這樣們就要註意自己哪裡不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。
8． 客戶較真註意問題
當客戶當面說你的設計要怎麼怎麼改，討價還價時就證明對我們有興趣，要好好把握瞭。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，就像你買東西時的心態。
9．客戶的借口
當你約定客戶時對方說在出差、沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什麼興趣瞭，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比三傢是正常的。
10．客戶需要反駁
客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他設計公司或朋友的建議，一定要引導客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善於打斷客戶的提問，打斷的時間應掌握在你已經洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助於在客戶心目中樹立你的專傢形象。
11．報價的表面性
市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的肯定是最低報價，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以設計師要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。切記，不要為瞭能簽一個單造成市場的口碑下降。
12．面對客戶的無理要求
經常有設計師面對客戶要求拿走全部設計稿，或者要求每天去一次溝通，或者折頭都會答應，其實這隻能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不願做的事，別人也不願做，學會適當的保護自己。
經常這是客戶試探性的要求。答應最好，沒答應也不影響什麼。然而很多設計師卻站穩不瞭立場。一般越是得不到的越想得到，想看設計，就必須辦“手續”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！
13. 職責以外的事要讓客戶瞭解
很多東西都有慣性，不要讓客戶感覺你做的超出工作范圍的事情是應該的。你做的不是職責范圍內的事情將拖累你正常的工作，因此在做這件事之前要讓客戶瞭解：這不是我的職責，而是附加的。一來讓客戶覺得你服務周全，二來也不讓自己吃虧。客戶在設計過程中需要一個全程的向導，一般是項目經理或主管，希望這個角色不是設計師，即使沾上瞭，也要明算賬。
14．如何處理客戶提出的設計變更
設計過程中總避免不瞭改稿。換風格、改顏色、文案內容大變更、增加幾十張爛透的照片……其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主意， 設計師需要肯定的語氣說明設計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言會失去信心，你將在該問題上費時費力。
15．客戶需要恭維
任何人都有虛榮，誰都有。所以我們要給客戶一種成就感，比如在設計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。
source:http://www.shejinet.com/news/view-1-21878.html